你的客户管理真的有效吗？

随着市场的推动、技术的发展以及管理观念的更新，企业管理也逐渐从以产品技术为中心转变为以客户为中心。越来越多的企业开始重视客户服务，想以此获取更多的客户，在市场中占有一席之地。可企业辛辛苦苦积累下来的客户资源，实际获得的真的有那么多吗？

漏桶效应

根据统计，企业通常每年要流失 10% 到 30 ％的客户，可大家往往并不清楚流失的这部分客户具体是哪些、又是在什么时候流失的、员工跳槽给公司带来多少损失……大家只是集中精力往桶里塞进新客户，全然不知桶底原来是漏的，这就是著名的漏桶效应。

客户是企业的利润来源，客户管理对企业来说，可以说是发展之本，其重要性不言而喻。企业如果对这部分流失的客户数据不加以重视，任其自流，则会阻碍企业的发展，致其失去市场竞争力，最终只能淹没在红海中。

企业应当如何进行客户管理？

1. 了解客户需求并进行客户分层

建立客户资源库，将新老客户的信息，比如：联系方式、职位信息、公司所在地以及客户需求等基础信息记录好，详细点的还可以记录下客户的兴趣爱好、特殊习惯等信息，尽可能了解客户，以便更好地促成合作。

基础信息记录好后，根据 CRM 系统中的数据分析客户价值。可以按照客户的需求，比如潜在客户，他们需要什么样产品，想要了解什么信息。老客户以往有什么需求，需求是否有更新等等，将他们分为高价值客户、低价值客户、中间客户，或者是重要客户、主要客户、普通客户等，据此制定不同的跟踪方案。

2. 有效的管理与每个客户的业务互动

不管是老客户还是新客户，在联系的过程中所有互动都应该记录在客户管理系统中。

之所以这样做，一是可以快速提取出所需的客户信息；二是员工跳槽后，其他人也可以接手这部分客户，减少员工跳槽所带来的损失；三是可以根据与不同客户的互动记录，制定不同的跟踪方案。

3. 拥有一款适合企业的客户管理软件

客户是企业发展的重要资源，可对客户资源的开发、利用，却仍是很多企业欠缺的能力。因此企业想要在业务上做好全新管理模式，除了行之有效的管理机制，一个好用的管理软件不可或缺。不过市面上的管理软件品类繁多，企业需要根据自身实际情况选择一款好的产品。毕竟老话说得好，合适自己的才是最好的。

小结

企业若想构建好自己的客户管理模式，就必须了解顾客的需求，并把顾客视为企业的长期资产。但这并不意味着产品的质量和价格就不重要，仅仅有这些方面的优势是不够的， 企业必须培养出顾客的忠诚感，与客户建立长期的合作关系，如此才能从中真正获利甚至生存 。