SaaS是什么？是订阅吗？还是web应用？

随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，在21世纪开始兴起了一种完全创新的软件应用模式——SaaS模式。从全球范围看，软件业的SaaS化已是大势所趋。传统软件厂商包括一些知名软件厂商大多都在推进云端化、平台化。不过即使是在概念普及的当下，也有人简单的认为SaaS就是订阅付费或者认为SaaS就是通过浏览器访问使用、无需下载的应用。

百度百科是这样定义SaaS的：

SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。SaaS 是一种软件布局模型，其应用专为网络交付而设计，便于用户通过互联网托管、部署及接入。

简单来说就是服务器在云端，按照客户定购需求，通过网络提供应用软件服务的，都算SaaS。比如我们存资源用的百度网盘、阿里云盘等等。

我们可能都知道SaaS就是软件即服务(Software as a Service)，不过不少人却只理解其中一点，断章取义，造成误解。

误解1. SaaS就是订阅

“SaaS的本质就是续费”这一观点最初源自《SaaS创业路线》的作者吴昊在一次沙龙中分享自己做的财务模型，其逻辑大致是这样的：一个 20 年的 SaaS 公司，从创立，到第三年拿到投资，再到之后 17 年的投资回报。

基于这个财务模型，吴昊得出了一个结论，即续费率指标对后面 17 年的投资回报率影响最大。于是提出“SaaS的本质就是续费”这一观点，到现在也被许多从业人员奉为圭臬。

可这个观点在脱离上下语境的传播中，却被拆解成了“SaaS等于订阅”、“SaaS就是订阅经济”等多个版本。

实际上吴昊在提出这个观点前还说到SaaS的两个特点：一是它部署在云端；二是采取订阅付费。

由此可知，订阅付费实际上只是SaaS模式范畴的特点，不是完全等同于SaaS的。二者是相辅相成的，不应割裂来看。

可若只满足了技术范畴的概念，用的仍然是老一套的软件售卖方式，这种也只能称之为伪SaaS。之前在网上看到这样一个案例：一家SaaS企业被大厂并购后，他们为了完成对赌协议中的营收目标，于是在时限内疯狂卖软件产品的“终身订阅版”，就是那种后续升级也无需付费的。

这种方式虽能解燃眉之急，但却不是长久之计。若把眼光放长远一些来看，现在把终身版卖得有多狠，未来在收入上就会反噬得有多厉害。

这时候我们再反过来看看吴昊的“SaaS的本质是续费”这句话，就更能理解了。

误解2. SaaS就是Web应用

在网络上有人是这么解释这两个概念的：将传统软件与SaaS软件的区别解释为下载安装到本地和直接在web浏览器使用的不同。刚开始这样的解释确实让人非常容易理解，可再仔细一想，这样的解释有些经不起推敲。

比如墨刀、腾讯文档同时有Web和App；印象笔记、石墨文档、WPS同时有PC端和移动端和APP，甚至还有小程序。

这些产品的不同终端使用同一账号，用户可随意切换登录，解决某个特定问题。配置、记录等不随登录终端变化而丢失。

误解3. SaaS等于To B

SaaS等于To B，这也是在网上大部分人的看法。也是我们对SaaS最大的误解。

比如我们熟知的石墨文档、有道云笔记、百度网盘等应用，它们目前的主要用户都是个体消费者，也就是To C SaaS。

而与To C SaaS之相对的，是ToB SaaS，也就是企业级消费者，比如做OA协同的钉钉、企业微信 ，ZDOO(原名然之）、飞书等，这些都是大家常规认知中的SaaS。

不过随着市场竞争越发激烈，大部分To C SaaS都在进军商业和To B客户。比如原本是To C的石墨文档在2016年8月开通To B服务，正式上线石墨文档企业版；有道云笔记、创客贴也分有个人版和企业版等。

为什么这样呢？这是因为相比ToC业务，这类产品在ToB方向上有更大发展空间。

艾瑞咨询在《2020年中国企业级SaaS行业研究报告》中指出，2019年中国企业级SaaS的市场规模为362.1亿元，相比2018年增长了48.7%，2020年虽然受疫情影响，但线下转线上的远程办公等需求反而推动了SaaS的发展。预计到2022年市场规模将突破千亿元。

所以即便是ToC的工具型SaaS，往后也都有可能发展为以ToB为主、ToC为辅的商业模式。毕竟目前的国内市场环境中，ToB SaaS可能具有更好的商业前景。

SaaS不等于ToB，那所有的ToB业务是不是都适合SaaS化？

SaaS独立顾问戴珂曾经分享过一个案例：

和投资人有一次去看一个SaaS创业项目，产品已经有几十家客户试用了，但是最后竟没有一家客户签约。

为什么呢？通过分析他发现，实际上这个项目涉及到线下的关键业务，而这个关键业务又受到相关部门严格审核的制约；客户和SaaS公司都需要为此付出额外的成本。这个业务的SaaS化，在效果和经济性上都没有优势。

我们都知道企业客户寻找一个SaaS方式的解决方案，目的是为了降本增效；厂商提供相应的方案，也是为了通过客户的成功为自己获取更大效益。

客户成功了，就会有续费，SaaS项目才有办法继续下去。

说到这里，我们再返回去思考一下，实际上国内关于SaaS议题的争论，其实很多都是由于概念范围不同导致的。我们平时常说的SaaS，在狭义上是指ToB的工具型产品，例如OA、CRM、ERP等；但如果从广义上看，大家日常接触到的大部分应用实际都是SaaS产品，只是大家都不会这么说而已。